认证市场低价竞争占优势还是高价服务受欢迎
来源:   发布日期:2016年12月30日   查看次数:3307 次
  基于更好了解市场,了解同行其他认证单位的目的,最近走访了西安的一些认证机构,在一家机构,目睹了该机构发生的一件事情:在该机构负责人办公室里,一位市场业务人员敲门进入,直接问总经理:“今年开年以来,我在西安地区洽谈了几个小型企业,对认证价格要求的很低,很难对付,怎么办?”总经理反问道:“既然这些厂家这么厉害,为什么是小厂,而我们却是大机构呢?”
看到这个事情,我也在思考……以下谈谈我的个人观点:
我认为,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。在认证市场对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。
   我们经常发现,市场上销量最差的商品,通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势,低价不再是常规竞争手段,而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中,低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”,而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。
   认证价格高低不是一个纯粹的定价问题,而是营销的核心问题。营销大师科特勒说:“你不是通过价格出售产品,而是出售价格。”我有同感,自从2008年我到外联部门以来,一直有一个观念:“推销是通过价格把认证卖出去,营销是通过认证把价格卖出去。”
   价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动,构成了营销体系。低价还是高价,其实是推销与营销的区别。
   我们经常看到,低价决定了营销的核心要素只能是价格,因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的,这是由价格所产生的政策空间决定的。
   高价打败低价是市场的常态,低价打败高价是个案。当然,认证市场区域产业开拓过程中战略性的价格战是例外。就像我们到超市购买食品,同样的商品,用在自己家的,总想买到质量好点的,贵点也是愿意的。营销是把价格卖出去,学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”,恰恰是营销专业角度的误区。 
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